第二届中国航空创新创业大赛

首期空天创业营公开课

航空创业者，您好！首期空天创业营于7月8-9日在北航成功举办。在线下课堂的基础上，我们在空天界服务号和映客直播上首次开通了网络直播课堂，数千人同时在线观看。我们为正在准备参赛材料的各位举办了本次的公开课，并整理了课堂笔记，我们希望能够帮助各位梳理思路，更好的准备参赛事宜，本届大赛的报名截止日期为8月1日，如您在报名过程中遇到任何问题欢迎联系大赛组委会。

第二篇笔记我们为您带来《商业计划书实战攻略与路演约谈实战》，文字资料来自分享嘉宾，主办方经分享嘉宾审阅授权发布。

商业计划书实战攻略与路演约谈实战

分享嘉宾：陈步衡，“深孵”创始人，人气孵化专家、12年连续创业及管理经验，2016年联想集团创业培训总教练，AA加速器、启迪之星创业导师，南开大学、中国地质大学、北京外国语大学、天津外国语大学创业导师。曾任:【中信国安创客学院】副院长、首席创业导师，【闯先生加速器】（洪泰战略入资)董事副总裁、高级合伙人，【创步落】深度创业虚拟孵化器创始人。著有《五分钟搞定投资人》。

今天要讲的课是5分钟搞定投资人，到底5分钟能不能搞定，这里讲的是BP路演。

首先介绍一下我自己，我是什么人？我是陈步衡，号称著名孵化导师、人气专家、创业导师。为什么说人气专家？去年搞了一个直播，在花椒上晚上8：30点讲了一堂课，结果有2万多关注，冲到了花椒的TOP，跟网红们在一起，我觉得很光荣。我做了一家小公司叫“深孵”（深度孵化），不是深圳孵化器。

12年连续创业管理经验，多个著名项目的创业导师，拥有若干中关村最火爆的创业课程。为什么最火爆？中关村创业大街，里面有四家众创空间的到场人数指数级都是我破的。2015年是新浪集团，2016年是联想集团，整个集团的创业总教练。现在是AA加速器启迪之星，我们跟百度有点像，我们一开始提供内容，各个加速器、众创空间，背后都是我们，今年我们开始走出来。

我跟大家一样，其实我不是教授、讲师、投资人出身，我跟你们一样，我是创业者出身，大学三年级在韩国留学的时候就创业。

为什么要说这些，因为BP本身就是一个介绍自己的过程，你是谁，你干过什么，我为什么要投你？我今天说的事情是BP，我做过什么样的案例，我要告诉你，所以我才有信心让你听我讲的课。投资者也是一样，你是谁，你干过什么，所以我才投你。

BP是商业计划书。我敢说在座90%的不知道BP是商业计划书。什么是路演？路演是我这样拿PPT在这里跟大家讲课，讲5分钟看看有多少投资人把钱投给你。

BP是Business plan，plan是写给谁看的？为了拿钱而拿钱，所以拿不到。在写BP之前有几件事你没搞清楚，写BP之前要理清楚的四个问题，要把四个问题搞清楚。

为什么要写BP？拿钱？错的！

BP第一个作用是战略，写给自己看。投资人要通过看BP来决定投与不投，这里面的饼有多大，中间的通路有多大，有多大的团队来支撑这个通路，以此来判断概率，高概率投，低概率则不投。首先要设定成功，才有成功概率。好像我从中关村创业大街今天到这来，我也不知道北航在哪，我也不知道东西南北，我也不知道要用什么交通工具，最后我到不了这。

BP第二个作用，写给团队看。

BP跟团队有什么关系？我来告诉大家BP跟团队的关系。你们认为创业之初什么东西最重要？

观众回答：人、技术、方向、想法、创始团队、坚持下去最重要、市场。

如果你们说的都对，那说明你们都错。我说出来很鸡汤的一个话，信念最重要，好鸡汤。但事实就是这样，今天你在这听课，没有走出去，你信我能够给你带来一些东西。是不是？今天坚持你的创业，坚持不放弃，相信你自己完成，团队今天跟你一起干，为什么？信你能完成。投资人今天愿意投你，因为信你还能成。什么市场，什么技术，一点都不重要，他只要信，没技术我就愿意投，行吗？大实话，没有什么规律。

所以，整个过程不管我们讲投资人、团队也好，都是一个催眠的过程。今天来的是一把手、CEO举手，二把手的只有学反催眠了。对团队也是一个催眠的过程，你要让他信，建立信仰需要两个东西，世界上那些宗教给你两个东西，一个是信仰文件，一个是负责传播的人。

什么是信仰文件？告诉你一个天国的饼，告诉你们每个人在这个世界当中不一样的作用，你不觉得这很熟悉吗？这是什么？这是BP。把他写出来包装一下就是《圣经》、《格兰经》。人家用BP洗脑，我有这样的饼，我们有这样的团队，大概是这样的事情，是不是？是，好不好？好，投不投？投。

第二，负责传播的人。共产党的团队里面有解放军是指战员，战斗是靠指导战斗出来的。所以，每个层级有负责把BP传导下去的人，形成战斗力，形成凝聚力。

你的公司你的团队里面有没有这样的人，有没有BP，有没有把BP宣导下去。宣导下去的结果是什么？自我肯定，我们做的事情是成功事件，你快忘了不行了，兄弟我们做的是这样的事情，相互之间形成相互信任网络，相互催眠。这是BP第二个作用，写出来给团队看，很有效。

第三，BP拿来招聘。BP跟招聘有什么关系？面试别人的时候感觉怎么样？我们要体现一种领导力，所以把我们的下巴抬得比较高，就像你们现在这样，说在哪干过？怎么样？能干多久？能干啥，周六周日能加班吗？不管是不是这些话，你总想表示出你高他低的态势，对吗？这样对吗？你们先来回答这样的问题，一会反过来就知道了。

朋友们，我们创业之初说什么最重要？信念最重要。再问一个问题，创业之初什么东西最贵？

观众回答：工资、人、时间。

陈步衡：基本答对了，人的时间最贵。为什么这样说？我们来算一下，贵不贵东西来自于人心，贵是一个主观单词，你买一个音响10万你觉得贵，人家可能觉得很便宜，贵不贵是主观感觉。

人的时间最贵，我们用别的东西来比一下是不是。有人说钱最贵，有钱能成长起来，没钱就死掉。投资人他们都是出钱的人吗？不是，他们是管钱的。我们管钱是因为觉得它宝贵？你今天给我一个亿，10年之后我还给你一个1亿，你交给我管吗？我们替人管钱靠的是专业经验、职业操守。我能管好钱不是因为他贵。

为什么拿钱比？因为钱我们把它花出去是为了把他赚回来，花出去100是想赚来更多。花出去的钱和赚回来的钱除了人民币编码之外，没有其他不一样的。真正贵的东西，只会减少不会返还，是什么？人的时间。

人一辈子能拿来奋斗的日子有多少天？我相信你们创业会成功，因为你们都很乐观。我们算一下小时候算吗？不算。老掉牙算吗？不算。吃喝拉撒不算，我算过了4000天左右。

在座的各位同学年轻的刚毕业肯定有4000天，头发白了我不好意思说还剩下4000天，我肯定不到4000天。一天等于一张人民币，塞在你的裤子里面都有，更可贵的是不管一天有没有获得，抽出一天扔掉。今天上午听蔡老师、陈老师在讲睡觉抽出一张扔掉。

所以，我们本质上是一群什么人？我们本质上是一群每天去思考，该把仅有的四千天生命给到国企还是给到外企，还是给到上市公司、政府、事业单位，还是一个破烂的创业团队？我们本质上就是这样的一个人，我们每天在做的是投资决策，把抽出来的一天投给谁，我们是生命的投资人。当你明白什么是生命的投资人，对面那个人如果是生命的投资人，中高管过来的话，你意识到投资人会不会尊重他？会。你尊重他感觉到什么？

马云说一个人离开公司就两个原因，一个是钱没给够，第二是不爽。换句话说，创始团队没多么多钱，让人爽一点。我的创业团队没给钱，我零人力资本。理解我的意思吗？你们在座的各位，你今天出来创业，当年就业哪个是纯纯因为钱，我不信，一定有你的价值观判断，一定有感觉在那个单位的爽。今天出来创业也是你想创业，感觉创业爽，你告诉我因为钱我不信。你今天因为创业赚到钱吗？很多人没有赚钱，你爽了跟钱没关系。

这个人是投资人，请问你如何搞定投资人，如何搞定财务投资人？你拿什么文件搞定财务投资人？   BP！

假如面前是生命的投资人，你拿什么搞定他？有区别吗？一个BP好多用途，写好了了不得。成功是不是大概率事件，如果成功有多少属于你。聊一聊你发现眼睛放光了，这时候你说我们来聊一聊薪水的问题，你知道这时候他会说什么？谈钱俗，能参与到其中就行。这是实际情况，我履历不爽。

BP最后一个作用是融资。要强调的是最后一个作用，如果把它当作第一个作用来做，那么可能融不到资。如果一个项目，有一个非常好的战略，非常好的BP，理清楚了自己的战略战术方向、目标通路，凭借这份BP凝结好了有凝聚力、执行力、爆发力团队，并且可以源源不断从社会上招募到又廉价又优秀的团队，这样的项目最后拿到融资是不是水到渠成？

所以，欲速则不达，5分钟搞定投资人，首先要搞定自己。

接下来的主要针对融资这个模块，融资用的BP怎么写，融资的BP给谁看？

BP是给投资人看，但是你征求投资人意见BP该写什么，你写的都是你自己认为写的。投资人思维，站在投资人的角度来想想他要看什么。

接着我们来说，在座的各位创业之初什么东西最重要？信念。创业之初什么东西最贵？人的时间。创业之初什么人最难搞定？

老婆丈母娘最难搞定。现在我们出一个题目，给老婆丈母娘写封信，让他们支持我的项目，他们会怎么写？亲爱的，在创业的过程当中我想死你了。这是写给谁的？写给老婆的，没有这样写给丈母娘吧。写给老婆、丈母娘都是女人，成长环境类似，两个不同的女人你会用不同的方式写信。

那么多投资人，男的女的，有文科理科，有感性、理性的，有投资、没投资，有创业过的有没创业过的，你居然用一份BP可以搞定吗？有一种微信你基本不回，叫做群发的我不回，有吧？懂了吧，你们的BP不是这种出去的吗，GET每个人的点。

我们要知道至少投资人分两类，一类是财务投资人，一类是战略投资人。跟财务投资人讲怎么赚钱，怎么能退出。跟战略投资人讲我怎么赚钱，你怎么退出。

准备见什么投资人之前，要做尽调，这个投资人投过哪些项目，投哪些方向，投哪些阶段等等。

写BP达到什么目的？

既然是给投资人看的BP，一定是为了拿钱。

投资人和创业者之间是什么样的关系？男女关系。

投资人是女神，是全民女神，多的是创业者追。所以他会选择怎样的人结婚？跟什么样的人谈恋爱？感兴趣的人。BP的作用，BP的目的，路演的目的是什么？让投资人感兴趣，而不是让他把钱投给你。跟女孩见面的第一面不是让她嫁给你，而是感兴趣，让她跟你见下一面。

所以，见第一面的目的是为了见第二面，见第二面是为了见第三面，跟投资人是一样的，见第一面是为了见第二面，见第二面是为了能够很好的约谈。前面是一层一层增加感觉的过程。

把目的搞清楚有的放矢。

投资人有多少时间看BP？10秒-1分钟。现在你知道只有10秒-1分钟，请问你还会给我们发一份长达上百页的BP吗？不会，你会勾勒出重点，所以从现在开始再给投资人发BP，第一份是路演版，第二份是完整版。同时一份由一个邮箱发出去，文件名前面加“简版”、“完整版”，因为写在文件后面通常看不到。让投资人在对你没有印象的时候看简板，看完简版感兴趣了看完整版，之后确定要不要跟你约谈，要不要跟你见面。搞定投资人没有什么高大上的事，全是套路。

路演时间。你有多少路演时间？3、5、8、10分钟，用3分钟讲10分钟BP肯定讲不好，10分钟讲3分钟的BP也讲不好。所以，几分钟的路演版本要几分钟的BP，我电脑里面大概有200个版本的BP，我课件都有不同的课件，不同人不同场合不同时间段有不同的课件。

我今天要讲的事情是非典型路演，一分钟路演。可能大家自认没听过、没见过，非典型却很常见。比如今天的课堂上、某一个酒会、某个电梯里等等场景，你只有一分钟，说得让他感兴趣就给你机会，没感兴趣就流失机会，机会总是留给有准备的人。

江南春，分众传媒的CEO，分众传媒是中国最大的电梯广告提供商，当年他是软银中国投资的，跟软银中国在一个办公楼办公。分众传媒完成的第一笔融资就是在那个大楼的洗手间完成的，简单的一些路演内容，软银总监对他感兴趣，跟他约了下一次约谈，后来软银就投资进去，成就美国上市的分众传媒。机会留给有准备的人，我觉得不是在小便池之前急中生智。

怎么准备？

首先项目的Logo、名称、一句话简介写下来，简短的50个字左右的简介说明把自己“干什么、怎么干、干到什么程度”三个条件，接着现在要融多少钱，团队有哪些人，简单做概括，每个人就一句话，甚至就两三个单词，说主要团队的成员。说明一下现在已经有哪些数据。最后写一个联系方式，把这些东西总在一页A4纸，找人排版漂亮一点的，拿去彩印几张，彩印几张每天都带着纸上，碰到投资人抽出去，这样交流图文并茂都简单，看着逻辑没有那么紧张，会不会比较有体系性的，对方要是感兴趣的话，那张纸上有联系方式，就会联系。

提问环节

| 提问：本身有盈利能力，资金是加速这个过程的。商业计划书真的是很重要的，首先理清自己的思路。我们发现参赛的商业计划书比较偏技术，在颜值上也确实没有考虑的太多，可能像陈老师说的有硬伤，比如说我们做大赛的时候，因为我们航空发动机、无人机、航空文化，虽然都属于航空大范围，但是细差别非常大。

我们在比较参赛者项目的基础上并不是用技术来衡量，其实是综合衡量项目的潜力，需要是需要商业计划书最快的告诉评委，因为评委组成也很多元，我们有院士级航空专家、投资人、企业家，每个人看商业计划书点都不太一样，我其实想替创业者问问陈老师，你肯定辅导过很多大赛，关于参加创业大赛的商业计划书应该怎么办？

| 回答：先搞清楚来的主要是投资人还是科研机构，上场之前给他们个人发一个完整版的商业计划书，附件里面有大量的技术内容，这些技术细节不用再路演上讲，大家听不懂，也来不及听，跟大家说附件里面有详细的内容，我在这里不进行赘述。

第二，不要讲那么多产品，给你钱、给你时间，给你最棒的人才，理论上你的产品就能不断的迭代。所以，主要讲思路解决方案。

| 提问：我们发现大赛有限8分钟创业者讲不完他的项目，讲的自己正嗨的时候时间就到了，有的刚把自己的梦想痛点讲完，时间就讲完了。

| 回答：这个问题在我身上都发生过，三年前我站在台上路演被人赶下去，不仅是时间到我还继续拖堂，拖堂还没讲完被人拖下去。我现在特别会讲的原因是我会总结，很简单回去练30遍，别想你上场，我练这堂课不下于200遍，你回去至少练30遍，8分钟7分30秒之内必须完成，只要高于7分或7分30秒都不算成功，练成功之后上场保证你不紧张。